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Vertrauen im Vertrieb - 5 Grundregeln für jeden Verkäufer

Franz-Xaver Burner
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"Diejenigen, die vertrauen, verdienen bis zu 20 Prozent mehr, als jene mit dem größten Misstrauen", so eine Studie der Universität Kalifornien in Los Angeles . Warum Vertrauen im Verkauf besonders wichtig ist und welche 5 Grundregeln jeder Verkäufer beachten sollte, erfahren Sie in diesem Artikel.

„Vertrauen entsteht nicht von heute auf morgen, Vertrauen ist das Ergebnis einer gelebten Beziehung.“ (Unternehmensphilosophie Wozabal)

In den Neunzigerjahren bewarb vor allem die Finanzbranche ihre Produkte mit direkten Versprechen Richtung Vertrauen; so lautete u.a. ein Slogan der Deutschen Bank „Vertrauen ist der Anfang von allem“. Was das „Ende“ war, konnte man ab 2008 an der Finanzkrise erkennen. Doch ungeachtet dieser Rückschläge: Vertrauen ist die wichtigste Basis für alle Beziehungen, egal ob im privaten oder beruflichen Bereich. 

Die zwei Arten des Vertrauens

  1. Vertrauen in sich selbst und in seine Fähigkeiten, das Selbstvertrauen
  2. Vertrauen zu anderen Menschen
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Die Grundeinstellung dazu kann bis in die Kindheit zurückreichen. Kleine Kinder haben ein absolutes Vertrauen in ihre Umwelt, bis sie die Erfahrung machen, dass sie auch enttäuscht werden können.

Sind vertrauensvolle Menschen naiv?

Mit dieser Frage beschäftigte sich der Verhaltensforscher Julian Rotter an der Universität von Connecticut. Er fand weder Belege dafür, dass vertrauensvolle Menschen dümmer oder leichtgläubiger sind als misstrauische, noch dafür, dass vertrauensvolle Menschen öfter übers Ohr gehauen werden.

„Glaube daran, dass alles möglich ist, solange du nicht das Gegenteil erfahren hast.“ (Christian Lukas-Altenburg)


Anderen zu vertrauen ist immer mit dem Risiko verbunden, enttäuscht zu werden.

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Intelligente Menschen vertrauen mehr

Das Team rund um Studienautor Noah Carl kam in einer Studie der Oxford Universität zum Ergebnis, dass intelligente Menschen mehr vertrauen als andere. Damit ist nicht blindes Vertrauen gemeint. Vielmehr gehen die Wissenschaftler davon aus, dass hohe Intelligenz mit besserer Menschenkenntnis korreliert. Smarte Menschen können andere besser beurteilen und wissen daher eher, wem sie vertrauen können und wem nicht. Top Zustand Sandalen 43 Kangaroos Bequeme Outdoor Super CEBQreWxdo

Mit Vertrauen 20% mehr verdienen

Jeffrey Butler, Paola Giuliano und Luigi Guiso von der Universität von Kalifornien in Los Angeles untersuchten diese These und stellten fest (PDF): Diejenigen, die vertrauen, verdienen bis zu 20 Prozent mehr, als jene mit dem größten Misstrauen. Ein Zuviel an (blindem) Vertrauen kann aber das Gegenteil bewirken: auf einer Skala von 0 bis 10 (= maximales Vertrauen) waren die Bestverdiener auf Level 8 zu finden. Wer darüber lag, verdiente im Schnitt um 7 Prozent weniger.

Wie lange glauben Sie zu brauchen, um die Vertrauenswürdigkeit einer Person beurteilen zu können? Die Universität von Berkeley liefert in dieser Studie die Antwort: Es sind rund 20 Sekunden. Dazu reicht sogar, wenn Sie einen Fremden dabei beobachten, wie er sich mit einer anderen Person unterhält. Über abschließende DNA-Proben zeigt sich: Personen, welche von den Beobachtern als besonders emphatisch eingestuft wurden, besaßen einen besonderen Oxytocin Rezeptor. „Wir können Gene sehen. Menschen, die dieses besondere Gen besitzen, nicken häufiger, lächeln, halten mehr Augenkontakt und haben in Summe eine offenere Körpersprache."

Warum ist das Vertrauen so wichtig im Business?

Vertrauen im Verkauf: Termintreue, Erreichbarkeit und Verlässlichkeit.

„If people like you, they`ll listen to you. But if they trust you, they`ll do business with you.“ Zig ZiglarGr Sandaletten Gr Hammerstein 36 Hammerstein Hammerstein 36 Sandaletten Sandaletten c3jL4Aq5R

So lässt sich Vertrauen aufbauen

Vertrauen ist also wichtig, doch wie lässt es sich gewinnen? Und was braucht es, um Vertrauen aufzubauen? Kann man es verschenken und darauf hoffen, dass es wieder zurückkommt?

Das klingt wohl etwas naiv und könnte dazu fahrlässig sein.

Die Forderung nach Vertrauen ist im Beruf oft nur eine Phrase. Klingt gut und sympathisch, hat mit der Realität jedoch nichts zu tun. Darum gilt: Vertrauen ist Ausdruck einer intakten Beziehung - im Privaten wie im Beruf. Daher gelten für beide Bereiche die gleichen Regeln, wie sich Vertrauen gewinnen und aufbauen lässt.

Die 5 Regeln des Vertrauens

  1. Kommunizieren: Das regelmäßige, offene Gespräch ist die Basis um Vertrauen zu schaffen und zu erhalten.
  2. Seien Sie authentisch:Fred Heels Invotis Up High Ständer Handyhalter Pumped nXk8OZN0wP Authentisch zu sein, bedeutet auch vertrauenswürdig zu sein. Sagen Sie was Sie denken, was Sie fühlen und vor allem tun Sie, was Sie sagen. Ihre Mitmenschen werden Sie, bewusst oder unbewusst, danach beurteilen, ob Ihren Worten auch entsprechende Taten folgen. Das bedeutet nicht alles ungefiltert auszuplaudern, sondern setzt ein Gefühl für den richtigen Zeitpunkt und den richtigen „Takt“ voraus.
  3. Ehrlichkeit: Im Beruf kann man nicht immer alles sagen, und manchmal weiß man über Geheimnisse Bescheid, die nicht jeder wissen muss. Dann gilt, bevor Sie eine Lüge in den Raum setzen, lieber zu schweigen. Oder aber mit einer Formulierung wie „Darüber kann ich jetzt noch nicht sprechen“ bei der Wahrheit zu bleiben.
  4. Ehrlich bei eigenen Fehlern: Es ist keine Schande aus Fehlern zu lernen und diese auch gegenüber Kollegen oder Mitarbeitern zuzugeben. Auch ein Kunde wird über ein aufrichtiges „Tut mir leid, das habe ich übersehen, hole ich aber sofort nach…“ anstatt eines „Oh, das haben die Kollegen aus dem Versand verbockt…“ Sie als Mensch vertrauenswürdig empfinden.
  5. Zeit und Beständigkeit: Nicht Rom und auch nicht das Vertrauen werden an einem Tag erschaffen. Irgendwann braucht es die Nagelprobe um das Vertrauen zu festigen. Vertrauen ist gut, ein Beweis bei gegebener Situation besser.

Autor: Franz-Xaver Burner, MBA

Franz-Xaver Burner ist seit Jänner 2016 bei epunkt als Senior Recruiting Partner im Team Wirtschaft und Technik tätig.

Er bringt bereits über 25 Jahre Erfahrung im Sales-Management im B2B Bereich mit. Seit 2002 arbeitet der Sales-Experte auch als Unternehmensberater, Trainer, Business Coach und Mentor. Adidas 5923 Schuh 5923 I Schuh Adidas GrauDeutschland I E2WDYHI9ebDieser Blogartikel ist auch auf http://www.salesexpert.at/ zu finden. 

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